与客户打交道的简单法则

我们的工作大多数是服务行业，那也就少不了和客户打交道。小编今天给大家推荐个简单法则，说不定对你目前的观念有所改变，这个法则可以简单的总结为：一句提醒、两个定位、三个话题！

一句提醒

有句名言：「当客户来问电钻时，他真正想要的其实不是电钻，而是一个墙上的洞！」不记得是那儿看到这句的，但还真是经典！

对于一个卖电钻的销售员来说，脑中很难抛开与电钻有关的事，毕竟先卖钻钻才有钱钱哪！但吊诡的是，客户真正在意的却是他们面对的问题，「商品」本身不代表需求，只是满足需求的一种手段！销售者在没真正弄懂客户的问题前就大力宣扬自己的产品，等于切断了与客户间的连结。

两个定位

所以，与客户刚接触时就一味地拥护自家产品常常是行不通的！我们要重新定位自己的角色，幻想自己是「医生」与「酒保」。前者是「问题分析者」，后者则是「情报提供者」。虽然在角色扮演圈里「护士」与「酒促」比较热门，但本部落格走的是专业理性路线，所以就不要乱想了！

请想象一下，假如有天我们去诊所看病，医生见到我们什么话都没问，就直接要你趴下，屁股先来一针，然后说这针可以治百病，你会作何感想？这正是许多强迫推销者干的事。正常的医生一定会先问我们的状况，试着找出问题点，最后才提供可能的解法。

至于电影中的酒保，则往往是信息的提供者，不论你想知道附近哪里好玩？想见黑手党的老大？还是道上最新的消息都可以问他。先把你的成交欲望放一边，先把你的完美产品丢一旁，好好看着你可爱的客户，帮助他分析问题，给他需要的情报，定位对了，才能挺进下一关！

三个话题

有个顾问，有次去一家大企业作主管访谈。当时心想，既然你们找顾问来，就是要解决管理问题的，所以他在会议中劈头就问对方：「请问你 们在管理上出了什么问题？」没想到对方眉毛挑了一下，用高八度的音量回答说：「问题？！我们没有遇到什么问题啊！」当时顾问还心想：「见鬼了！没问题还找我 们来干嘛？少装了！」这个顾问真是好傻、好天真、外加好没礼貌啊！当着这么多人的面，客户怎么可能回答：「YES~答对了！我们问题大了， 所以总经理才请你们来，快把我Fire掉吧！哇哈哈哈…」

虽然客户的问题是整个谈话的核心，但绝对不能像我以前那样白目的直捣黄龙。就算客户微笑着要你有话直说，也请千万不要上当，迂回、迂回、再迂回。因为很重要，所以说三次！这道理同样适用于老婆或女友问你她是否变胖的时候！

那该怎么办呢？我们先来想想所谓「问题」到底是什么意思？前阵子有位网友去吃高级干式熟成牛排，服务生居然忘了问要几分熟就送单了，他自己也忘了，结果就送来一客过熟的牛排，网友就给那间餐厅打了个差评！这确实是服务出了问题。

不过要是有位网友去夜市吃百元牛排，却上网抱怨老板没问他要几分熟，而且竟然用塑料杯装红茶，我想有问题的就不再是牛排店老板，而是网友的脑子！为什么？因为「问题」就是「期待结果」与「实际情况」之间的落差，这种遗憾和失望是相对性的，这是期待落差造成的！

所以与客户交谈时，我们要用三个话题作为主干：分别是「现状」、「理想」与「方案」！

说完了一二三，最后再补充一个「七」：与客户交谈时，我们连续说话不要超过七分钟。不要一股脑地讲个不停，最多每七分钟要停顿一下，可以问客户一些问题，抛议题让对方接话，或是以任何方式寻求响应。「好的销售员都会带盏舞台灯，七分照在客户身上，只有三分照在产品。」

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